El diccionario define al consultor como «un experto en un campo concreto que trabaja como asesor de una empresa o de otro individuo».
Suena bastante vago, ¿no? Pero a menos que haya estado en coma durante la última década, probablemente tenga una buena idea de lo que es un consultor.
Las empresas sí que entienden lo que son los consultores.
En 1997, las empresas estadounidenses gastaron algo más de 12.000 millones de dólares en consultoría.
Según Anna Flowers, portavoz de la Asociación de Consultores Profesionales de Irvine (California), la asociación ha notado recientemente un aumento de las llamadas de información de personas que quieren entrar en el negocio.
«El mercado se está abriendo para el ámbito de la consultoría para empresas.»
El trabajo de un consultor es consultar. Nada más y nada menos. Es así de sencillo.
No hay una fórmula mágica o un secreto que haga que un consultor tenga más éxito que otro.
Pero lo que separa a un buen consultor de un mal consultor es la pasión y el impulso por la excelencia.
Y -oh, sí- un buen consultor debe tener conocimientos sobre el tema que consulta.
Eso marca la diferencia.
Verá, en esta época, cualquiera puede ser consultor.
Lo único que tienes que descubrir es cuál es tu don particular.
Por ejemplo,
- ¿Se siente muy cómodo trabajando con ordenadores?
- ¿Te mantienes al día con la información más reciente sobre software y hardware, que parece cambiar casi a diario?
- ¿Y eres capaz de tomar ese conocimiento que has adquirido y convertirlo en un recurso por el que alguien estaría dispuesto a pagar dinero?
Entonces no tendrías problemas para trabajar como consultor informático.
¿O es usted un experto en el campo de la recaudación de fondos?
Tal vez haya trabajado para agencias sin ánimo de lucro en el ámbito de la recaudación de fondos, el marketing, las relaciones públicas o las ventas, y a lo largo de los años haya descubierto cómo recaudar dinero.
Como alguien que ha convertido una década de éxitos en la recaudación de fondos en un lucrativo negocio de consultoría, puedo decirles que la consultoría de recaudación de fondos es, de hecho, una industria en crecimiento.
Aspectos a tener en cuenta antes de convertirse en consultor
¿Qué certificaciones y licencias especiales necesito?
Dependiendo de su profesión, es posible que necesite una certificación especial o una licencia especial antes de poder empezar a trabajar como consultor.
Por ejemplo, los consultores de recaudación de fondos no necesitan una certificación especial, aunque usted puede obtenerla a través de la National Society of Fundraising Executives.
Y en algunos estados, es posible que tenga que registrarse como consultor profesional de recaudación de fondos antes de iniciar su negocio.
¿Estoy cualificado para ser consultor?
Antes de que cuelgues tu ficha y esperes que los clientes empiecen a derribar tu puerta para contratarte, asegúrate de que tienes las cualificaciones necesarias para hacer el trabajo.
Si quieres ser consultor informático, por ejemplo, asegúrate de estar al día en el departamento de conocimientos con todas las tendencias y cambios del sector informático.
- ¿Soy lo suficientemente organizado para convertirme en consultor?
- ¿Me gusta planificar mi día?
- ¿Soy un experto en la gestión del tiempo?
Deberías haber respondido «sí» a las tres preguntas.
- ¿Me gusta trabajar en red?
La creación de redes es fundamental para el éxito de cualquier tipo de consultor hoy en día.
Comience a crear su red de contactos inmediatamente.
- ¿He fijado objetivos a largo y corto plazo?
- ¿Y permiten que me convierta en consultor?
Si sus objetivos no coinciden con el tiempo y la energía que se necesitan para abrir y construir con éxito un negocio de consultoría, entonces reconsidere antes de dar cualquier paso en esta dirección.
Los 20 principales negocios de consultoría que prosperan hoy en día.
Aunque hoy en día se puede ser consultor en casi cualquier campo, las 20 principales empresas de consultoría actuales son:
1. Contabilidad:
La contabilidad es algo que toda empresa necesita, independientemente de su tamaño.
Los consultores contables pueden ayudar a una empresa en todas sus necesidades financieras.
2. Publicidad:
Este tipo de consultor suele ser contratado por una empresa para desarrollar una buena campaña de publicidad estratégica.
3. Auditoría:
Desde los consultores que auditan las facturas de los servicios públicos de las pequeñas empresas hasta los que se encargan de los principales trabajos de las empresas de telecomunicaciones, los consultores de auditoría están disfrutando de los frutos de su trabajo.
4. Negocios:
¿Sabe cómo ayudar a una empresa a obtener beneficios?
Si tienes un buen sentido de los negocios, te irá bien como consultor empresarial.
Después de la consultoría informática, las personas de este campo son las más solicitadas.
5. La escritura de los negocios:
Todo el mundo sabe que la mayoría de los empresarios tienen problemas a la hora de redactar un informe, o incluso una simple nota.
Entra el consultor de redacción de negocios, ¡y todo el mundo es feliz!
6. Asesoramiento profesional:
Cada vez hay más personas que son víctimas de la reducción de personal en las empresas, por lo que siempre habrá demanda de orientadores profesionales.
Los orientadores profesionales guían a sus clientes hacia una profesión o trabajo que les ayude a ser felices y productivos como empleados.
7. Comunicaciones:
Los consultores de comunicación se especializan en ayudar a los empleados de las empresas, tanto grandes como pequeñas, a comunicarse mejor entre sí, lo que en última instancia hace que la empresa sea más eficiente y funcione sin problemas.
8. Programador informático:
Desde el software hasta el hardware, y todo lo demás, si sabes de informática, tu mayor problema será no tener suficientes horas en el día para satisfacer las demandas de tus clientes.
9. Servicios editoriales:
Desde la elaboración de boletines informativos hasta los informes anuales de las empresas, los consultores expertos en el ámbito editorial siempre serán apreciados.
10. Empresas de búsqueda de ejecutivos y cazatalentos / headhunter:
Aunque esto no es para todo el mundo, hay personas que disfrutan buscando talentos para los empresarios.
11. La jardinería:
En la última década, la demanda de consultores de jardinería ha florecido (en un juego de palabras) hasta convertirse en un negocio de un millón de dólares al año.
No sólo las empresas contratan consultores de jardinería, sino también las personas que están demasiado ocupadas para cuidar de sus jardines en casa.
12. La concesión de subvenciones:
Una vez que hayas aprendido a redactar una propuesta de subvención, podrás ponerle precio.
13. Recursos humanos:
Mientras las empresas tengan problemas con las personas (y siempre los tendrán), los consultores en este campo disfrutarán de un suministro interminable de clientes corporativos, tanto grandes como pequeños.
(Los programas de prevención de problemas con las personas podrían incluir la enseñanza de los empleados para llevarse bien con los demás, el respeto e incluso la prevención de la violencia en el lugar de trabajo).
14. El seguro:
Todo el mundo necesita un seguro, y todo el mundo necesita un asesor de seguros que le ayude a encontrar el mejor plan y el mejor precio para él.
15. Marketing:
- ¿Puede ayudar a una empresa a redactar un plan de marketing?
- ¿O tienes ideas que crees que ayudarán a promocionar un negocio?
Si es así, ¿por qué no probar a ser consultor de marketing?
16. Gestión de nóminas:
Todo el mundo necesita cobrar por su trabajo.
Utilizando sus conocimientos y experiencia en la gestión de nóminas, puede prestar este servicio a muchas empresas, tanto grandes como pequeñas.
17. Relaciones públicas:
Conseguir una buena cobertura de prensa para cualquier organización es un verdadero arte.
Cuando una organización encuentra un buen consultor de relaciones públicas, se aferra a él de por vida.
18. Edición:
Si te interesa el campo de la edición, aprende todo lo que puedas y tú también podrás ser consultor editorial.
Un consultor editorial suele ayudar a las nuevas empresas cuando están preparadas para lanzar un nuevo periódico, una revista, un boletín informativo, e incluso sitios web y boletines electrónicos.
19. Los impuestos:
Con el marketing y el plan de negocio adecuados (y un sincero interés por los impuestos), su carrera como asesor fiscal puede ser muy lucrativa.
Un asesor fiscal aconseja a las empresas sobre los métodos legales para pagar la menor cantidad de impuestos posible.
20. Servicios de redacción:
Todo lo relacionado con la palabra escrita siempre tendrá demanda. Encuentra tu especialidad en el campo de la escritura, ¡y el cielo será el límite!
Y por qué deberías ser un consult@r? Pros? Cons?
Mercado Objetivo.
Tu idea puede ser la mejor que se te haya ocurrido, pero tiene que haber un mercado para tus ideas.
Alguien tiene que estar dispuesto y ser capaz de pagarle por sus consejos de experto. En otras palabras,
- ¿Quiénes son sus clientes potenciales?
- ¿Va a comercializar sus servicios de consultoría a grandes empresas?
- ¿O va a ofrecer una especialidad que sólo interesa a las empresas más pequeñas?
Quizá sus servicios sean solicitados por organizaciones sin ánimo de lucro.
Sea cual sea el caso, antes de seguir adelante, asegúrese de dedicar tiempo a preparar tanto un plan de negocio como un plan de marketing.
Los resultados no le decepcionarán, sobre todo cuando los clientes empiecen a pagarle.
Ubicación y empleados.
Su negocio de consultoría probablemente no requerirá una gran inversión de capital al principio.
De hecho, si puede, debería considerar la posibilidad de operar desde su casa.
Tener una oficina en casa tiene muchas ventajas.
Entre ellos están:
Bajos gastos generales.
No tiene que preocuparse de pagar el alquiler o los servicios de una oficina; apreciará esta característica hasta que establezca una base de clientes regulares.
Flexibilidad.
No cabe duda de que trabajar como consultor en casa ofrece una gran flexibilidad.
Puedes establecer tu propio horario y tomar tiempo libre cuando lo necesites.
No hay pesadillas en horas punta.
Para cualquiera que haya tenido que ir y volver del trabajo en hora punta, esto será un cambio de ritmo bienvenido.
Lo más probable es que el espacio de su oficina en casa sea deducible de impuestos.
El IRS ha flexibilizado las normas para las personas que trabajan en casa, pero consulte con su contador o preparador de impuestos para ver si tiene derecho a esta deducción.
Empleados.
Cuando abres por primera vez las puertas de tu consulta, es posible que puedas manejar todas las operaciones por ti mismo.
Pero a medida que su negocio de consultoría comienza a crecer, puede necesitar ayuda para manejar los detalles administrativos o ayuda para completar las tareas de consultoría reales.
Tienes que tomar algunas decisiones importantes. Por ejemplo:
- ¿Tiene el tiempo necesario para hacer etiquetas e introducir su folleto en 1.000 sobres?
- ¿Puede permitirse el lujo de dedicar tiempo a tareas administrativas cuando podría utilizarlo para comercializar eficazmente sus servicios y captar nuevos clientes?
Hay muchas opciones a la hora de decidir si necesita ayuda con sus trámites.
Por ejemplo, si se echa un vistazo a las Páginas Amarillas, se encontrará con un gran número de pequeñas empresas de apoyo al secretariado.
Las tarifas dependerán de varios factores, como el tamaño de la organización y el tipo de servicios que presta.
Aunque le compense comparar este tipo de servicios, no elija un servicio de secretaría sólo porque tenga los precios más bajos de la ciudad.
En su lugar, pida referencias, preferiblemente a otros consultores que hayan utilizado sus servicios, o a propietarios de pequeñas empresas.
Un servicio de asistencia bueno y fiable vale el precio a largo plazo.
Sin embargo, llegará un momento en que le resulte más rentable contratar a alguien para que trabaje en la oficina con usted.
Contratar a una buena persona de apoyo administrativo puede significar a veces la diferencia entre el éxito y el fracaso:
Entre obtener más clientes o perderlos constantemente.
Tener a alguien en la oficina con usted tiene algunas ventajas.
Entre ellos están:
Se ahorra tiempo y dinero.
Al tener a alguien que se concentre en las tareas más rutinarias (abrir el correo, archivar, contestar al teléfono, etc.) podrá centrar todos sus esfuerzos en la captación de nuevos clientes.
Piensa en esto:
¿Le gustaría perder un cliente de 500 dólares al día porque fue demasiado barato para contratar a alguien que metiera sus folletos en sobres?
No te preocupes por estar fuera de la oficina.
Si eres una empresa unipersonal, es difícil salir a la calle a comercializar tus servicios si te preocupa que los clientes te llamen… y sólo te atienda el contestador automático.
Tienes a alguien que te ofrece otra perspectiva. A veces puede ser bastante solitario intentar hacerlo todo uno mismo. Tener a alguien en la oficina durante el día que pueda ofrecer otra perspectiva puede ser útil.
Ingresos y facturación.
Ahora que has tomado la decisión de abrir tu negocio de consultoría, tienes que tomarte en serio cuánto dinero vas a cobrar a tus clientes.
Si cobras demasiado poco, no tendrás éxito en el negocio. Si cobras demasiado, no tendrás clientes. Entonces, ¿Cómo encontrar ese punto medio que parezca justo para todos los implicados?
Una forma de ayudarle a decidir cuánto cobrar es averiguar cuáles son las tarifas de la competencia. Una simple llamada telefónica, solicitando su folleto y sus tarifas, debería ser suficiente.
A continuación, fije sus tarifas de manera que sean competitivas con las de los demás miembros de la comunidad.
Antes de fijar sus honorarios, asegúrese de haber enumerado todos sus gastos.
No hay nada peor que fijar tus tarifas, que tu cliente te pague a tiempo y luego descubrir que no has incluido varios gastos que se han materializado.
Esto plantea un punto importante que hay que recordar en cada trabajo que se acepta de un cliente: Incluya una partida de «varios» en su propuesta de honorarios. Pero no rellenes la cifra de varios para obtener ingresos adicionales.
La mayoría de los clientes entenderán que en todo proyecto habrá sin duda gastos adicionales. Sólo asegúrate de que todo el mundo sepa por adelantado una cifra aproximada de esos gastos.
Antes de fijar sus tarifas, averigüe lo que cobran otros consultores de su comunidad por sus servicios.
A veces, una simple llamada telefónica a la oficina de otro consultor preguntando cuáles son sus honorarios le dará las respuestas que necesita.
O puede que tenga que pedir a un amigo que llame y pida su folleto, o cualquier información adicional que pueda recopilar sobre las tarifas y los precios.
Si vives en una ciudad pequeña y no hay otros consultores en tu campo, alégrate y disfruta, pero fija tus honorarios en un nivel razonable.
A la hora de fijar sus tarifas, tiene varias opciones, entre ellas las tarifas por hora, los honorarios por proyecto y el trabajo a plazos. Examinemos cada una de ellas con detenimiento.
Tasas por hora.
Hay que tener cuidado a la hora de fijar los honorarios por hora, porque pueden ocurrir dos cosas:
A) Tu tarifa por hora es tan alta que nadie podría pagarte (por tanto, ningún cliente llamará a tu puerta).
B) Tu tarifa por hora es tan baja que nadie te tomará en serio.
Tenga en cuenta una regla importante a la hora de establecer sus honorarios, independientemente de la estructura por la que se decida:
Cuanto más dinero paga la gente por un producto o servicio, más espera obtener por su dinero.
En otras palabras, si un cliente acepta tu tarifa horaria de 400 dólares, será mejor que le des un servicio de 400 dólares cada hora que trabajes para él.
Algunos clientes prefieren que se les facture por horas, mientras que otros odian la idea de pagar a alguien lo que perciben como demasiado por hora. Estos clientes suelen preferir pagar por proyecto.
Tarifas del Proyecto.
Cuando se trabaja en base a una tarifa por proyecto, un consultor normalmente recibe una cantidad fija de dinero por un periodo de tiempo predeterminado.
De hecho, algunos de mis clientes de recaudación de fondos preferían que se les cobrara de esta manera, por lo que no era raro que cobrara 36.000 dólares por un proyecto de un año en el que les asesoraba sobre cómo podían recaudar dinero.
Debido a la cantidad de dinero en juego, la mayoría de las agencias prefieren que se les facture mensualmente.
Esto funcionó bien hasta que me di cuenta de que muchas agencias se retrasaban en el pago de sus facturas mensuales.
Por ello, decidí que todos los futuros clientes que desearan que se les facturara mensualmente pagarían la cuota del primer mes y la del último a la firma del contrato, lo que significaba que si el importe acordado del proyecto era de 36.000 dólares, a pagar mensualmente, yo recibía un cheque por valor de 6.000 dólares antes de empezar cualquier trabajo (3.000 dólares por la cuota del primer mes y 3.000 por la del último).
Base de retención.
Trabajar en base a un contrato de retención te da una tarifa mensual fija en la que te comprometes a estar disponible para trabajar durante un número de horas acordado para tu cliente.
Aunque en el mundo ideal tendrías una docena de clientes que te contrataran y te pagaran una suma considerable cada mes (y que nunca te llamaran, salvo unas horas aquí y allá), no te hagas ilusiones.
La mayoría de las empresas que contratan a un consultor en base a un contrato tienen una cláusula en su contrato que le prohíbe trabajar para sus competidores.
Trabajar y cobrar con este método tiene ciertamente sus ventajas.
Tienes garantizados los ingresos cada mes, y cuando estás empezando en tu negocio de consultoría, el flujo de caja puede ser un problema.
Algunos consultores ofrecen una reducción porcentual de sus honorarios si el cliente acepta pagar una cuota mensual.
Los ingresos medios de un consultor cuando se le paga con un anticipo son de 3.500 dólares al mes.
Marketing.
Si tu negocio de consultoría no tiene clientes, entonces no tienes negocio de consultoría.
Pero debe recordar que vender sus servicios de consultoría no es lo mismo que vender un coche o una casa.
En el caso del coche o la casa, es probable que el cliente ya esté comprando uno de esos productos o ambos.
Su trabajo, entonces, se vuelve más difícil, porque está comercializando sus servicios a personas que tal vez ni siquiera sepan que necesitan esos servicios.
Hay una serie de métodos con los que debe familiarizarse y sentirse cómodo para empezar a atraer y mantener clientes.
Veamos algunas de las más convencionales que utilizan muchos consultores en la actualidad.
Conceptos básicos de los folletos.
Hay cinco temas que su folleto debe abordar. Lo son:
- Debe transmitir claramente cuáles son sus servicios.
- Debe decir a los clientes por qué es usted el mejor.
- Debe dar algunas razones por las que debería ser contratado.
- Debe incluir una breve información biográfica.
- Debe incluir alguna información sobre quiénes son sus otros clientes.
Eso es todo. Hazlo sencillo, pero hazlo bien. Recuerde que su folleto le representa en el mercado, así que asegúrese de pulirlo antes de enviarlo a la acción. Toda su carrera de consultor depende de ello.
Llamada en frío / Cold Call.
Debes hacer lo que sea necesario para que la llamada en frío funcione y te facilite el trabajo.
Hay algunos trucos que puedes utilizar para que la llamada en frío te resulte más fácil:
Prepara un guión con antelación. Explica palabra por palabra lo que esperas decir cuando recibas a alguien por teléfono.
Sin embargo, recuerde que su objetivo es conseguir una entrevista cara a cara y, eventualmente, un nuevo cliente.
Así que antes de que acabes tropezando con tu presentación de ventas (ya sea en persona o por teléfono), escribe tu guión y practícalo una y otra vez.
Sea creativo en sus esfuerzos por llegar al responsable de la toma de decisiones.
La mayoría de las veces se encontrará con una secretaria o auxiliar administrativo que tiene años de experiencia rechazando a los que llaman en frío como usted.
Pero no te rindas. No dejes que ningún obstáculo se interponga en tu camino. Para evitar que la secretaria te examine, intenta llamar antes de que esté en el trabajo.
Sí, es posible que tenga que llamar antes de las 8 de la mañana o después de las 5 de la tarde, pero a esas horas, lo más probable es que el responsable de la toma de decisiones con el que intenta comunicarse conteste a su propio teléfono.
Limite sus llamadas en frío a varios días al mes. Y espera esos días con ilusión, asegurándote de poner lo mejor de ti en el proceso.
De este modo, no sólo será más fácil hacer esas llamadas en frío, sino que además te encontrarás con ganas de hacerlas.
Publicidad.
Los límites que ponga a la publicidad de sus servicios de consultoría estarán directamente ligados a su presupuesto publicitario.
Si tiene la suerte de contar con un presupuesto de publicidad muy saneado, recuerde que no tiene que gastar el dinero en anuncios sólo porque lo tiene para gastar.
La publicidad puede ser muy cara.
Dependiendo del tipo de servicios que ofrezca, puede ser necesario anunciarse en revistas o periódicos especializados.
Antes de gastar dinero, empiece a buscar en revistas y periódicos profesionales relacionados con los campos en los que se especializa.
Tómese un tiempo y examine los anuncios que han colocado otros consultores, y luego determine cuidadosamente la eficacia que cree que pueden tener sus anuncios. Entonces diseñe el que más le convenga.
Hablar en público.
Hablar en público es otra forma excelente de captar nuevos clientes y de ganarse una reputación de excelencia en su comunidad.
A menos que viva en una ciudad tan pequeña que no tenga una cámara de comercio o un Club de Leones, un Club Rotariano u otra organización de servicios similar, puede empezar a ofrecer sus servicios como orador para almuerzos, cenas o cualquier otra ocasión especial.
Además de utilizar la guía telefónica, compruebe si alguien ha publicado un directorio de organizaciones de servicios en su comunidad.
Puede visitar la biblioteca y preguntar en el mostrador de referencia. Revise y haga una lista de las organizaciones que celebran reuniones mensuales y que, por lo tanto, pueden utilizar oradores invitados.
Póngase en contacto con cada grupo y ofrezca sus servicios de oratoria.
