Un embudo de ventas (o sales funnel en inglés) es el término de marketing que designa el trayecto que recorren los clientes potenciales en su camino hacia la compra.
Hay varios pasos en un embudo de ventas, normalmente conocidos como la parte superior, media e inferior del embudo, aunque estos pasos pueden variar en función del modelo de ventas de una empresa.
Cualquier empresario conoce el dolor de perder una venta.
Después de semanas de presentaciones y demostraciones, charlas y encanto, el cliente potencial abandona el embudo de ventas sin comprar.
Eso sucede.
Pero esto ocurre con menos frecuencia cuando se cuenta con la ayuda adecuada para la gestión del embudo de ventas.
Muchos embudos de ventas de pequeñas empresas son más bien tamices, con agujeros dejados por hojas de cálculo remendadas, notas adhesivas, citas perdidas y seguimientos olvidados.
Hay una forma mejor.
El software de automatización de ventas y marketing puede tapar esos agujeros en el embudo de ventas y convertir las ventas casi nulas en ventas.
¿Por qué es importante el embudo de ventas?
Un embudo de ventas le ayuda a comprender lo que piensan y hacen los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra.
Esta información le permite invertir en las actividades y canales de marketing adecuados, crear los mensajes más relevantes durante cada etapa y convertir más clientes potenciales en clientes de pago.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
Desde el momento en que los clientes potenciales oyen hablar de su producto o servicio hasta el momento en que realizan una compra (o no), pasan por diferentes etapas de su embudo de ventas.
Ese recorrido por su embudo puede cambiar de un prospecto a otro, pero al final, lo evaluarán en función de su nivel de interés.
Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación de la competencia para asegurarse de que su oferta es la mejor solución.
En general, hay cuatro etapas principales:
Etapa 1: Concienciación.
La primera de las etapas del embudo de ventas se denomina nivel de «concienciación», porque es donde la gente conoce por primera vez su producto o servicio.
Pueden oír hablar de usted a través de su publicidad, de las redes sociales o incluso del boca a boca.
Cómo y por qué esas personas descienden por el embudo de ventas depende de su propia capacidad de ventas y marketing, por supuesto.
Los clientes potenciales que se encuentran en las etapas media y baja del embudo de ventas son aquellos a los que hay que prestar más atención, porque han pasado de la concienciación al interés.
Un ejemplo de la etapa de concienciación sería que un cliente potencial conociera su empresa por primera vez.
Tal vez haya hecho clic en uno de sus anuncios, haya leído su blog, haya encontrado su sitio web a través de una búsqueda en Google o haya escuchado a un colega hablar de su producto o servicio.
Etapa 2: Interés.
Una vez que los clientes potenciales han conocido su marca, la evaluarán en función de su nivel de interés.
Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación de la competencia para asegurarse de que su oferta es la mejor solución.
Etapa 3: Decisión.
Armados con información sobre su empresa, los clientes potenciales profundizarán en sus opciones de precio y embalaje.
Las páginas de ventas, los seminarios web y las llamadas son útiles en esta etapa para ayudar a los clientes potenciales a realizar una compra.
Etapa 4: Acción.
Todo su trabajo se reduce a esta etapa: si el cliente potencial realiza una compra o no.
Si no lo hace, el trato no está perdido para siempre. Puedes crear campañas de nutrición para asegurarte de que sigues siendo el primero en la lista.
Cómo crear un embudo de ventas para su negocio.
Para que tu embudo de ventas exista, primero necesitas prospectos que puedan moverse a través de ese embudo.
Una vez que tenga esos prospectos, puede rastrear el comportamiento y el compromiso utilizando la puntuación de clientes potenciales para identificar dónde están en el embudo.
Aquí hay cinco pasos para ayudarle a crear un embudo de ventas:
1. Construir una página de aterrizaje / landing page.
Lo más probable es que una página de aterrizaje sea la primera vez que los clientes potenciales conozcan su empresa.
Si hacen clic en un anuncio, se inscriben en un seminario web o descargan un libro electrónico, irán a una página de destino.
Esa página debe comunicar claramente quién es usted como empresa y sus ventajas exclusivas (después de todo, podría ser la única oportunidad que tiene de sorprender a los clientes potenciales).
Y, lo más importante, asegúrate de que la página de aterrizaje tiene un formulario para que los prospectos introduzcan su información: quieres capturar su dirección de correo electrónico / teléfono / presupuesto para poder seguir comunicándote con ellos.
2. Ofrecer algo de valor.
Esta es la parte en la que tienes que dar algo a tus clientes potenciales a cambio de su dirección de correo electrónico.
Un lead magnet, Como un ebook o un whitepaper, es una forma efectiva de ofrecer algo de valor en tu landing page.
3. Empezar a nutrir.
En este punto, sus clientes potenciales pasarán de la etapa de concienciación a la etapa de interés.
Y, dado que tiene todas sus direcciones de correo electrónico de la página de destino, puede crear una serie de correos electrónicos para compartir contenido educativo sobre su oferta.
4. Venta Adicional.
A medida que los prospectos pasan a la etapa de decisión, usted quiere ofrecer cualquier cosa que pueda empujarlos a tomar una decisión de compra.
Esto podría incluir una demostración del producto, una prueba gratuita ampliada o un descuento especial.
5. Manténgase en movimiento.
En la fase de Acción, conseguirá nuevos clientes o escuchará por qué los clientes potenciales no están interesados en comprar.
En cualquier caso, mantenga la comunicación.
En el caso de los nuevos clientes, concéntrese en la educación sobre el producto, el compromiso y la retención.
En el caso de los clientes potenciales que no han realizado una compra, cree una nueva serie de nutrición para comprobarlo cada pocos meses. Encuentre las grietas en las etapas de su embudo de ventas.
Ahora que ha aprendido a construir un embudo de ventas, empezamos a ver por qué es importante la gestión del embudo de ventas.
Incluso los mejores clientes potenciales pueden salirse del embudo de ventas si no se les cuida.
La mejor manera de evitar esa pérdida es tener una idea clara de los pasos del proceso de ventas y ayudar a que esos pasos se realicen.
La prospección y el marketing son todas las cosas que se hacen para llevar a las personas a la primera de las etapas de su embudo de ventas.
Tenga en cuenta que las etapas se dividen en dos o más pasos siempre que sea posible.
Una demostración podría llamarse una sola etapa, pero en la vida real implica muchas cosas: contactar con el cliente, enviar recordatorios, hacer la demostración y hacer un seguimiento.
Sean cuales sean las etapas de su embudo de ventas, el apoyo que necesita para gestionarlas será el mismo.
Una vez que conozca las etapas de su embudo de ventas, es el momento de averiguar dónde está perdiendo clientes potenciales.
Siéntese con su equipo (o con usted mismo, si es director general, director de marketing y conserje jefe) y pregúntese:
- ¿Dónde están los cuellos de botella en mi proceso de ventas?
- ¿Dónde tiendo a perder de vista a los clientes potenciales?
- ¿Cuáles son los puntos desencadenantes positivos, las acciones específicas que suelen desembocar en una venta?
Observe detenidamente las grietas en las que sus pasos elegidos pueden no estar funcionando.
A continuación, prepárese para arreglar su embudo.
Cómo puede ayudar la gestión del embudo de ventas.
Las fugas en el proceso del embudo de ventas suelen tener tres causas básicas.
La buena noticia es que la gestión del embudo de ventas puede ayudar con cada una de ellas.
Tirar los «no» demasiado rápido. En ventas, un «no» a menudo puede significar «no hasta más tarde».
Por ejemplo, una objeción común para el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es esta: «No tengo tiempo de reunir mi contenido para que la plataforma sea útil».
Este prospecto en realidad está diciendo: «Estoy interesado, veo el valor, pero no puedo aprovecharlo en este momento».
Es tentador descartar este cliente potencial y pasar al siguiente.
Hay una solución mejor: Crear una campaña de seguimiento automatizada por correo electrónico que se dirija directamente a esta objeción.
Cada vez que te encuentres con este problema, puedes enviar a ese cliente potencial información que parezca diseñada sólo para él.
Una campaña educativa de varios meses de duración puede reducir su ansiedad por el contenido y alimentarles hacia una venta.
Sí, es un trabajo inicial, pero una vez terminada, esta campaña le servirá siempre.
Punto de acción: Analice las objeciones más comunes de sus clientes potenciales y piense en cuáles pueden ser revertidas con una educación útil y un seguimiento automatizado.
¿En qué punto de su embudo de ventas está descartando a los clientes potenciales demasiado rápido?
El Seguimiento Falla.
El 48% de los representantes de ventas nunca hacen un seguimiento de los clientes potenciales.
Sólo el 10% de los representantes de ventas se ponen en contacto con un cliente potencial más de tres veces.
Sin embargo, el 80% de las ventas se cierran entre el quinto y el duodécimo contacto.
Eso es un montón de fallos en el seguimiento.
El reto es fácil de entender:
¿Llamo a nuevos clientes potenciales o hago un seguimiento de uno antiguo por sexta vez?
La persistencia puede parecer una pérdida de tiempo, pero las cifras demuestran lo contrario.
Pero hay una solución mejor:
Las pequeñas empresas pueden encontrar la ayuda en un embudo de automatización del marketing.
En lugar de un juego de uno u otro, el software de automatización ofrece un juego de ambos.
Todos sus clientes potenciales reciben correos electrónicos y contactos coherentes y amistosos en todas las etapas del embudo de ventas, por lo que puede reservar su atención personal para los clientes potenciales más interesantes del día.
Acción: Analiza tus últimos 20 clientes potenciales y cuenta cuántas veces, de media, has contactado con un cliente potencial.
Si ve que el seguimiento falla, un embudo de automatización de marketing puede ayudarle.
Demasiado lento.
¿Sabía que los nuevos clientes potenciales tienen nueve veces más probabilidades de convertirse si realiza un seguimiento en los primeros cinco minutos después de que expresen su interés?
Si espera más de 30 minutos, es 21 veces menos probable que su cliente potencial se convierta en una venta.
Quizá se pregunte: «¿Cómo diablos voy a contactar con un cliente potencial en los primeros cinco minutos? Parece imposible».
Hay una solución mejor: No es imposible con la automatización de la gestión del embudo de ventas.
Configure su sistema con la respuesta que desea, y estará listo para enviarla inmediatamente a cualquier cliente potencial interesado, incluso al que se ponga en contacto con usted el sábado a las 3 de la mañana.
A medida que los prospectos capturados pasan por el embudo, su plataforma de automatización de ventas puede enviar correos electrónicos personalizados añadidos que sean adecuados para cada momento.
Acción: Calcule la rapidez con la que suele responder a un nuevo cliente potencial en este momento.
A continuación, elabore su primer correo electrónico masivo personalizado para enviarlo a futuros clientes potenciales.
Entregar el mensaje correcto en la etapa correcta del embudo de ventas.
¿Cómo es el flujo de correos electrónicos automatizados en el embudo de ventas?
Digamos que a menudo te encuentras con dos objeciones distintas a tu propuesta de venta:
«No tenemos tiempo para implementarlo» y «No estamos seguros de necesitarlo».
Puede elaborar una serie de correos electrónicos para responder a cada una de ellas y programar su entrega en las próximas semanas o meses.
Dependiendo de la objeción, es posible que desee enviar diferentes materiales en diferentes momentos:
Testimonios de otros clientes, vídeos que muestren lo fácil que es configurar su sistema, o simplemente correos electrónicos de comprobación amistosos.
Ahora su embudo de automatización de marketing le está dando un impulso en cada etapa:
Respondió en los cinco minutos siguientes a su primer contacto, y eso le ayudó a tener la oportunidad de hacer su lanzamiento.
Ahora, después de la presentación, está listo para mantenerse en contacto y responder a las objeciones de una manera amistosa y específica.
Lo mejor es contar con un sistema de gestión de las relaciones con los clientes.
Un buen CRM tiene la capacidad de extraer toda la información que tiene en su base de datos, por lo que puede utilizarse para hacer que cada correo electrónico sea perfectamente personal.
