El comercio minorista es un término muy amplio que abarca una industria enorme, que emplea a millones de personas y genera billones de dólares al año en ingresos por ventas.

El comercio minorista es la venta de bienes a los consumidores, no para que los vendan, sino para que el comprador los use y consuma.

Este conocimiento puede ayudarle a comprender los procesos que conlleva la llegada de la mercancía a las estanterías y el efecto que la cadena de suministro puede tener en los precios y las ventas.

¿Qué es el comercio minorista?

El comercio minorista implica la venta de mercancías desde un único punto de compra directamente a un cliente que tiene la intención de utilizar ese producto. El punto único de compra puede ser una tienda al por menor, un sitio web de compras por Internet o un catálogo.

La venta al por menor consiste en atraer a los consumidores mediante la exposición de los productos y la comercialización. Hay que mantener el inventario, mantener las estanterías llenas y cobrar. Sin embargo, los minoristas son algo más que lugares para comprar mercancías: proporcionan a los fabricantes una salida para que puedan centrarse en la creación de sus productos.

En esencia, la venta al por menor es la culminación de muchos procesos diferentes reunidos para crear ventas.

¿Cómo funciona el comercio minorista?

Los minoristas dependen de un sistema que les suministra mercancías para comercializarlas a los consumidores. Para adquirir el inventario y asegurarse de que tienen los productos que quieren vender, hay que establecer relaciones con las empresas que operan dentro de la cadena de suministro minorista.

La cadena de suministro al por menor está formada por los fabricantes, los mayoristas, los minoristas y el consumidor (usuario final). El mayorista está directamente conectado con el fabricante, mientras que el minorista está conectado con el mayorista.

Las funciones de los principales actores de una cadena de suministro típica del sector minorista son:

Fabricantes: Producen bienes utilizando máquinas, materias primas y mano de obra.
Mayoristas: Compran los productos acabados a los fabricantes y los venden a los minoristas en grandes cantidades.
Minoristas: Venden los bienes en pequeñas cantidades al usuario final a un precio más alto, teóricamente al precio de venta al público sugerido por el fabricante.
Consumidores: Compran los productos al minorista para su uso personal.

Sin embargo, hay excepciones a esta cadena de suministro tradicional. Algunas de las mayores empresas minoristas del mundo como Walmart y Amazon.com, por ejemplo son lo suficientemente grandes como para tratar directamente con los fabricantes sin necesidad de que haya un mayorista en medio de la transacción, porque tienen sus propias instalaciones de envío y almacenamiento.

Los mayoristas compran la mercancía a los fabricantes a precios negociados.

A continuación, aumentan sus precios para cubrir sus compras y generar beneficios; los minoristas, por su parte, hacen lo mismo. Aunque parece que esto podría aumentar los precios para los consumidores, en realidad los mantiene más bajos que si los fabricantes tuvieran que comercializar sus propios productos y ofrecer experiencias de compra a los consumidores.

El comercio minorista está muy influenciado por el comportamiento de los consumidores, las estaciones, las condiciones económicas, la geografía y muchos otros factores.

Los minoristas tienen que entender sus segmentos de mercado para poder atraer a los clientes y vender la mercancía. Por ejemplo, es posible que un Walmart de Florida no tenga muchos abrigos pesados de invierno, pero uno de Maine probablemente sí.

La experiencia del cliente también es algo en lo que los minoristas trabajan. Los consumidores difieren mucho en sus preferencias de compra.

Para ofrecer una experiencia de compra única, algunos minoristas ofrecen servicios adicionales a las transacciones minoristas, como consultas personales de compra, envoltura de regalos u otros encuentros para añadir a la experiencia, superar las expectativas del cliente y crear fidelidad a la marca.

Tipos de minoristas.

Hay diferentes tipos de minoristas que se especializan en diversas técnicas de venta y atienden a distintos tipos de consumidores. Cada uno de ellos proporciona experiencias diferentes: a veces ofrecen la compra directa a un fabricante, o proporcionan una amplia gama de mercancías. Otras se basan más en la comodidad.

Grandes almacenes.

Los grandes almacenes tradicionales venden una amplia gama de mercancías que se organizan por categorías en diferentes secciones del espacio físico de venta. Algunas de las categorías de los grandes almacenes son los zapatos, la ropa, los productos de belleza, las joyas y los artículos para el hogar, entre otros.

Tiendas de comestibles y supermercados.

Estos minoristas venden todo tipo de productos de alimentación y bebidas, y a veces también productos para el hogar y electrónica de consumo.

Almacenes minoristas.

Los almacenes como Sam’s Club almacenan una gran variedad de productos empaquetados en grandes cantidades y vendidos a precios inferiores a los del comercio minorista. Suelen vender a granel o en cantidades que no están disponibles en otros puntos de venta.

Minoristas especializados/de venta al público.

Están especializados en una categoría específica y en productos de marca. Victoria’s Secret y Nike son ejemplos de minoristas especializados, que por lo general solo venden productos que llevan su marca o están asociados a ella.

Minorista de conveniencia.

Para los consumidores que se desplazan, suelen ser establecimientos que venden principalmente gasolina, con una gama limitada de productos de alimentación y de cuidado del automóvil a un precio de «conveniencia».

Descuento en la venta al por menor.

Las tiendas de descuento venden una gran variedad de productos que a menudo son marcas privadas o genéricas a precios inferiores a los de la venta al por menor. Los minoristas de descuento, como Family Dollar, Dollar General y Big Lots, a menudo se abastecen de productos agotados y descatalogados a precios inferiores a los del mercado mayorista, lo que supone un ahorro para los consumidores.

Minorista de Internet/Móvil.

Los sitios web de compras por Internet envían las compras directamente a los clientes a sus casas o lugares de trabajo, sin los gastos de los minoristas tradicionales. Suelen vender la mercancía a un precio inferior al de la venta al por menor, utilizando almacenes para el depósito y desarrollando relaciones con almacenes, vendedores y, a veces, fabricantes para ofrecer la mercancía a precios reducidos.