Cómo vender una casa

Escrito por:

Luis Jaramillo
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Bienes Raíces

La mayoría de los vendedores de viviendas sueñan con una venta sin estrés en la que simplemente pongan su casa en venta, encuentren rápidamente un comprador cualificado, cobren el dinero en efectivo y entreguen las llaves.

La realidad es que la venta de una casa incluye muchas partes móviles, algunas de las cuales puede controlar y otras que están fuera de su alcance.

Por ejemplo, la geografía puede influir en el tiempo que su casa permanece en el mercado y en el margen de beneficio que puede obtener.

Cuando el inventario es bajo, lo más probable es que se venda más rápido y se consiga un precio más alto.

Por el contrario, en los lugares donde las ventas de viviendas se han enfriado, los propietarios probablemente tendrán que esforzarse más para atraer al comprador adecuado.

Luego están los factores que están bajo su control y que tienen un gran impacto en el resultado final:

Cosas como la contratación de un agente inmobiliario realmente bueno y la maximización del atractivo de su casa en Internet pueden convertir el esfuerzo en dólares, y un cierre más fluido.

Aquí tienes 12 pasos para vender tu casa:

1. Contratar a un agente que conozca el mercado.

Real Estate Agent

Internet facilita la investigación del historial de ventas y las designaciones profesionales de los agentes inmobiliarios, para que pueda elegir a la persona adecuada con la que trabajar. Busque los perfiles en línea de los agentes inmobiliarios para saber cuánto tiempo llevan en el sector, cuántas ventas han realizado y qué designaciones pueden haber obtenido.

Preste atención a cómo y dónde comercializan sus anuncios, y si utilizan fotos profesionales o no.

«Cualquier designación que hayan obtenido es una gran ventaja, porque es una señal de que se han tomado el tiempo para aprender sobre ese nicho en particular»

Los propietarios pueden tener la tentación de evitar la contratación de un agente inmobiliario para ahorrarse el pago de la comisión de la inmobiliaria y, en cambio, vender su casa ellos mismos.

Esto se conoce como «en venta por el propietario«, o FSBO.

La cantidad que se ahorran en esos honorarios puede ser de miles de dólares, normalmente el 5% o el 6% del precio total de venta.

Sin embargo, un agente con experiencia se gana los honorarios exponiendo su casa al mayor número de personas para conseguir las mejores ofertas posibles y negociando en su nombre.

Si lo hace solo, tendrá que encargarse personalmente de preparar su casa, comercializarla, revisar las ofertas de los compradores y ocuparse de todas las negociaciones y los detalles del cierre.

Cuando trabajes con un agente y negocies una comisión, tenlo en cuenta:

  • Las comisiones inmobiliarias han caído a mínimos históricos.

2. Establezca un calendario para la venta de su casa.

Estableciendo Calendario

Vender una casa es una empresa importante que puede llevar de dos a cuatro meses desde el principio hasta el final, o mucho más, según las condiciones del mercado local.

En cuanto decida vender su casa, empiece a buscar agentes inmobiliarios para encontrar a alguien con la experiencia adecuada para su situación.

Al menos dos o tres meses antes de la fecha de venta, considere la posibilidad de realizar una inspección de la vivienda antes de la venta e identifique cualquier aspecto problemático, especialmente los problemas estructurales o mecánicos que puedan necesitar ser resueltos para facilitar la venta.

Deje tiempo suficiente para programar las reparaciones necesarias.

Aproximadamente un mes antes de poner su casa en venta, empiece a trabajar en la puesta en escena y en la limpieza a fondo para preparar las fotos.

Esta es una lista de cosas que hay que hacer antes de poner su casa en venta:

  • Entreviste a los agentes inmobiliarios y compruebe su historial de ventas.
  • Declare, quizás trasladando el exceso de muebles a un almacén.
  • Obtenga una inspección opcional de la casa para identificar cualquier problema.
  • Programe las reparaciones si son necesarias.
  • Limpieza Profunda.
  • Poner en escena la casa.
  • Haz fotos profesionales.

3. Obtenga una inspección de su casa antes de la venta.

Inspección de hogar

Una inspección de la vivienda antes de la venta puede ser una inversión inicial inteligente, pero es opcional.

Un informe de inspección detallado puede identificar cualquier problema estructural o mecánico antes de poner su casa en venta.

Puede costar unos cientos de dólares, pero una inspección le alertará de antemano de los problemas que los compradores probablemente señalarán cuando hagan su propia inspección más adelante en el proceso.

Al ir unos pasos por delante del comprador, los vendedores pueden acelerar el proceso de venta realizando las reparaciones junto con otros trabajos de preparación de la vivienda.

Esto significa que para cuando la casa llegue al mercado, debería estar lista para venderse, sin dramas y rápidamente.

4. No malgastes el dinero en actualizaciones innecesarias.

Dinero

Si va a invertir dinero en costosas mejoras, asegúrese de que las adiciones o actualizaciones que realice tengan un alto retorno de la inversión.

No tiene sentido instalar nuevas encimeras de granito si se puede llegar a perder dinero con la venta.

Aquí es donde un buen agente inmobiliario puede ayudarle a orientarse.

Suelen saber lo que la gente espera en su barrio y pueden ayudarle a planificar las mejoras en consecuencia.

Si los compradores locales no buscan super tragaluces o una ducha de vapor, no tiene sentido añadirlos.

Una nueva capa de pintura neutra, una alfombra nueva y un jardín renovado son formas económicas de causar una buena primera impresión.

En general, las actualizaciones de la cocina y los baños son las que proporcionan el mayor retorno de la inversión.

Si los armarios son antiguos, tal vez pueda sustituir simplemente las puertas y los herrajes para darles un aspecto más actual.

Por ejemplo, puedes cambiar las puertas de los armarios de la cocina por unas modernas de estilo Shaker en un fin de semana y sin arruinarte.

5. Obtenga fotos profesionales.

RE Foto profesional

Trabaje con su agente inmobiliario para programar una sesión fotográfica para capturar fotos de marketing de su casa.

Las fotos de alta calidad son fundamentales, ya que maximizar el atractivo online de su casa puede marcar la diferencia entre una venta rápida o un anuncio que languidezca.

Algunos agentes inmobiliarios incorporan la fotografía profesional y las visitas virtuales en línea a su conjunto de servicios.

Sin embargo, si no lo hacen, quizá debas buscar un fotógrafo por tu cuenta.

Los honorarios de los fotógrafos profesionales varían en función del tamaño de la casa, su ubicación y el tiempo que se tarde en hacer la fotografía.

Un fotógrafo profesional, con una sólida cartera, sabe cómo hacer que las habitaciones parezcan más grandes, más luminosas y más atractivas.

Lo mismo ocurre con el césped y las zonas exteriores.

Las fotos en línea poco iluminadas pueden desanimar a los compradores antes de que tengan la oportunidad de leer sobre el bonito carril bici que hay cerca o el nuevo tejado que acaba de instalar, así que unas fotos bien tomadas pueden valer la pena.

6. Ponga su casa en el mercado.

House for Sale

Si su objetivo es una venta rápida, aquí tiene consejos para prepararla para el mercado y atraer a los compradores:

  • Centrarse en el atractivo de la casa en línea.

Ya ha oído hablar del atractivo de la acera, pero los profesionales dicen que el atractivo online es ahora aún más importante.

«»La primera muestra de tu casa es online, la calidad de la presentación de su web determinará que alguien llame y concierte una cita, o que haga clic en el siguiente anuncio»».

  • Ponerlo en escena y mantenerlo limpio para las exposiciones.

Los agentes inmobiliarios suelen sugerir a los vendedores que pongan en escena sus casas.

Esto significa simplemente que usted retira el exceso de muebles, pertenencias personales y objetos antiestéticos de la casa mientras está en el mercado, y organiza las habitaciones para que tengan un flujo y un propósito óptimos.

Si se encuentra en un mercado más lento o está vendiendo una casa de lujo, invertir en un stager profesional podría ayudarle a destacar.

En todo el país, la puesta en escena profesional de la casa cuesta una media de 1.200 dólares, según HomeAdvisor, pero el rango puede oscilar entre unos 520 dólares en el extremo inferior y hasta 2.000 dólares.

  • Deja que otra persona enseñe la casa.

Hágase notar cuando los posibles compradores vengan a ver su casa.

Deje que se imaginen en el espacio, libres de la distracción de encontrarse y hablar con usted.

Por lo general, los compradores van acompañados de su propio agente inmobiliario para ver su casa, o usted puede pedir a su propio agente que esté presente en las visitas.

«Ver al propietario actual al acecho puede hacer que los compradores duden en expresar sus opiniones y evitar que realmente consideren su casa como una opción»

7. Establezca un precio realista.

Precio Competitivo

Incluso en los mercados competitivos, los compradores no quieren pagar más de lo que muestran los comparables, por lo que es crucial acertar a la primera.

Poner un precio demasiado alto puede ser contraproducente, mientras que subestimar el valor de la vivienda puede hacer que se deje dinero sobre la mesa.

Para fijar el precio de su casa desde el principio, confíe en las comparativas de su barrio.

Se trata de hojas de datos sobre las propiedades vendidas recientemente en una zona concreta.

De un vistazo, puedes hacerte una idea de lo que cuestan las viviendas de tu entorno.

«Un error frecuente de los vendedores es poner un precio demasiado alto a la vivienda y luego bajarlo periódicamente, algunos vendedores pueden pensar que esta práctica les reportará la mayor rentabilidad pero, en realidad, suele ocurrir lo contrario.»

Las viviendas con un precio demasiado elevado desaniman a los posibles compradores, que ni siquiera se plantean mirar el inmueble.»

Si no recurre a un agente, consulte los sitios web de anuncios en línea para ver el precio de viviendas similares en la zona.

El seguimiento de los precios de venta reales puede ofrecerle una mejor imagen que los precios de venta.

Las casas con múltiples reducciones de precio pueden dar a los compradores la impresión de que hay algo malo en el estado de su casa o de que no es deseable, por lo que es mejor eliminar la necesidad de múltiples reducciones poniendo el precio de su casa para atraer al mayor número de compradores desde el principio.

8. Revisar y negociar las ofertas.

Real-estate-Precios

Después de que su casa salga oficialmente al mercado y los compradores la hayan visto, lo ideal es que las ofertas empiecen a llegar.

Aquí es donde su agente inmobiliario es su mejor defensor y fuente de asesoramiento.

Si se encuentra en un mercado competitivo que favorece a los vendedores, es probable que los compradores hagan una oferta igual o superior al precio de venta, e incluso puede que reciba varias ofertas.

Por otro lado, si las ventas son lentas en tu zona y no recibes muchas ofertas, puede que tengas que estar dispuesto a negociar.

Cuando recibe una oferta, tiene varias opciones: aceptarla tal cual, hacer una contraoferta o rechazarla.

Una contraoferta es una respuesta a una oferta, en la que se negocian las condiciones y el precio.

Las contraofertas deben hacerse siempre por escrito y con un plazo breve para que el comprador responda.

Puede ofrecer un crédito para la pintura y la alfombra, pero insistir en mantener el precio de venta original, por ejemplo, u ofrecer dejar ciertos electrodomésticos para endulzar el trato.

Aunque su agente inmobiliario le recomiende aceptar la oferta más alta, fíjese bien en otros aspectos de la oferta, como:

  1. Si tiene la suerte de recibir varias ofertas, puede estar tentado de elegir la más alta, pero tenga en cuenta que si el comprador depende de la financiación del prestamista, la propiedad debe ser tasada.
  2. Cualquier diferencia entre el precio de compra y el valor de tasación tendrá que compensarse en alguna parte, o el acuerdo podría fracasar.

9. Anticipar los costes de cierre del vendedor.

Cuentas

Tanto el comprador como el vendedor tienen gastos de cierre (closing costs).

El vendedor de la vivienda suele pagar la comisión del agente inmobiliario, que suele rondar entre el 5% y el 6% del precio de venta de la vivienda.

Algunos otros costes que suele pagar el vendedor son:

  1. Impuesto de transferencia del gobierno.
  2. Tasas de Registro.
  3. Embargos Pendientes.

Además, si el comprador ha negociado algún crédito a pagar en el momento del cierre para reparaciones o gastos de cierre, el vendedor también los pagará.

Su agente inmobiliario o el agente de cierre deben proporcionarle una lista completa de los costes de los que será responsable en la mesa de cierre.

Aunque el comprador suele pagar la mayor parte de los gastos de cierre, entre el 2 y el 4 por ciento del precio de venta, sepa que es posible que usted también tenga que pagar algunas comisiones.

10. Sopesar las implicaciones fiscales.

Mazo y balanza

La buena noticia es que muchos vendedores de viviendas no deberán pagar impuestos por los beneficios de la venta de su vivienda principal.

Si ha sido propietario de su vivienda y ha vivido en ella durante al menos dos de los cinco años anteriores antes de venderla, no tendrá que pagar impuestos por los beneficios obtenidos hasta los 250.000 dólares.

En el caso de los matrimonios, la cantidad que se puede excluir de los impuestos aumenta a 500.000 dólares.

Sin embargo, si el beneficio de la venta de la vivienda es superior a 250.000 dólares, deberá declararlo a Hacienda en su declaración de impuestos como una ganancia de capital.

11. Reunir la documentación necesaria para el cierre.

Documentos

Hay mucho papeleo necesario para documentar adecuadamente la venta de una casa.

Organiza tus papeles en un solo lugar para que todo vaya más rápido.

12. Considere la posibilidad de contratar a un abogado inmobiliario.

Abogado

No todos los estados exigen que los vendedores lleven un abogado de bienes raíces al cierre, pero puede valer la pena tener un profesional legal de su lado, especialmente si está vendiendo su casa solo.

Puede contratar a uno para que le ayude a rellenar el papeleo, a revisar los contratos y los documentos, a identificar posibles problemas y a garantizar que la venta se realice de la forma más fluida posible.

A menos que su estado lo exija, esto es completamente opcional.

Un abogado podría detectar problemas de titularidad que podrían retrasar la venta durante semanas o meses, o incluso hacer fracasar la operación, por ejemplo:

Un abogado inmobiliario puede costar un par de miles de dólares, pero el gasto puede merecer la pena para proteger una transacción financiera tan importante.

Lo que sigue: Resultados tangibles.

  1. Contrate a un agente inmobiliario con experiencia.
  2. Maximice el atractivo de su casa en línea, así como el atractivo de la acera.
  3. Considere la posibilidad de invertir en una inspección de la vivienda antes de la venta.
  4. Despeje y ponga en escena su casa.
  5. Utilice comparables para fijar el precio de su casa correctamente desde el principio.

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