Cuando la mayoría de la gente piensa en iniciar un negocio, piensa en empezar desde cero, desarrollando sus propias ideas y construyendo la compañía desde cero.
Pero empezar de cero presenta algunas desventajas claras, incluyendo la dificultad de construir una base de clientes, comercializar el nuevo negocio, contratar empleados y establecer un flujo de efectivo…
Todo sin un historial o reputación para continuar.
Comprar un negocio existente.
En la mayoría de los casos, comprar un negocio existente es menos arriesgado que empezar de cero.
Cuando compras un negocio, te haces cargo de una operación que ya está generando flujo de caja y beneficios.
Tienes una base de clientes establecida, reputación y empleados que están familiarizados con todos los aspectos del negocio.
Y no hay que reinventar la rueda, estableciendo nuevos procedimientos, sistemas y políticas, ya que ya se ha puesto en marcha una fórmula exitosa para dirigir el negocio.
En el lado negativo, comprar un negocio es a menudo más costoso que empezar de cero.
Sin embargo, es más fácil conseguir financiación para comprar un negocio existente que para iniciar uno nuevo.
Los banqueros e inversores generalmente se sienten más cómodos tratando con un negocio que ya tiene un historial probado.
Además, la compra de un negocio puede darle derechos legales valiosos, como patentes o derechos de autor, que pueden resultar muy rentables.
Por supuesto, no hay nada seguro… y comprar un negocio existente no es una excepción.
Si no tienes cuidado, podrías quedarte con un inventario obsoleto, empleados poco cooperativos o métodos de distribución anticuados.
Para asegurarse de obtener el mejor trato al comprar un negocio existente, asegúrese de seguir estos pasos.
La Elección Correcta.
La compra del negocio perfecto comienza con la elección del tipo de negocio adecuado para ti.
El mejor lugar para empezar es mirando una industria con la que estás familiarizado y que entiendes.
Piensa mucho sobre los tipos de negocios que te interesan y que mejor se adaptan a tus habilidades y experiencia.
También considere el tamaño del negocio que está buscando, en términos de empleados, número de locales y ventas.
A continuación, señale la zona geográfica donde quiere tener un negocio.
Evalúe la mano de obra y los costos de hacer negocios en esa área, incluyendo salarios e impuestos, para asegurarse de que son aceptables para usted.
Una vez que haya elegido una región y una industria en la que concentrarse, investigue cada negocio en el área que cumpla con sus requisitos.
Empiece buscando en la sección de clasificados del periódico local en «Oportunidades de negocio» o «Negocios en venta».
También puedes publicar tu propio anuncio de «Quiero comprar» describiendo lo que estás buscando.
Recuerda, sólo porque un negocio no esté listado no significa que no esté en venta.
Hable con los propietarios de negocios en la industria; muchos de ellos podrían no tener sus negocios a la venta pero considerarían la posibilidad de venderlos si les hace una oferta.
Ponga en práctica sus habilidades para establecer redes y contactos de negocios, y es probable que escuche de otros negocios que podrían ser buenos prospectos.
Contactar con un corredor de negocios es otra forma de encontrar negocios en venta.
La mayoría de los corredores son contratados por los vendedores para encontrar compradores y ayudar a negociar acuerdos.
Si contratas a un corredor, te cobrará una comisión, normalmente del 5 al 10 por ciento del precio de compra.
La asistencia que los corredores pueden ofrecer, especialmente para los compradores primerizos, suele valer la pena.
Sin embargo, si realmente está tratando de ahorrar dinero, considere la posibilidad de contratar a un corredor sólo cuando esté cerca de la fase final de la negociación.
Los corredores pueden ofrecer asistencia de varias maneras.
- Preseleccionar los negocios para usted.
Los buenos corredores rechazan muchas de las empresas que se les pide que vendan, ya sea porque el vendedor no proporciona información financiera completa o porque la empresa tiene un precio excesivo.
Pasar por un corredor de bolsa te ayuda a evitar estos malos riesgos.
- Ayudándote a identificar tu interés.
Un buen corredor comienza por averiguar sus habilidades e intereses, luego le ayuda a seleccionar el negocio adecuado para usted.
Con la ayuda de un corredor, puede descubrir que una industria que nunca había considerado es la ideal para usted.
- Negociando.
El proceso de negociación es realmente cuando los corredores se ganan su sustento.
Ayudan a ambas partes a mantenerse enfocadas en el objetivo final y a suavizar cualquier problema que pueda surgir.
- Ayudando con el papeleo.
Los corredores conocen las últimas leyes y reglamentos que afectan a todo, desde licencias y permisos a la financiación y el depósito en garantía.
También conocen las formas más eficientes de reducir los trámites burocráticos, que pueden reducir meses en el proceso de compra.
Trabajar con un corredor de bolsa reduce el riesgo de que descuides alguna forma crucial, honorario o paso del proceso.
- Una mirada más cercana.
Tanto si utiliza un corredor como si lo hace solo, definitivamente querrá reunir un «equipo de adquisición», su banquero, contador y abogado, para ayudarlo.
Estos asesores son esenciales para lo que se denomina «diligencia debida», que significa revisar y verificar toda la información pertinente sobre el negocio que se está considerando.
Cuando se haga la debida diligencia, sabrá qué es lo que está comprando y a quién.
El análisis preliminar comienza con algunas preguntas básicas:
- ¿Por qué está este negocio en venta?
- ¿Cuál es la percepción general de la industria y el negocio en particular, y cuál es la perspectiva para el futuro?
- ¿El negocio tiene o puede tener suficiente cuota de mercado para seguir siendo rentable?
- ¿Se necesitan materias primas en abundancia? ¿Cómo han cambiado las líneas de productos o servicios de la compañía a lo largo del tiempo?
También hay que evaluar la reputación de la empresa y la fuerza de sus relaciones comerciales.
Hable con los clientes, proveedores y vendedores actuales sobre sus relaciones con el negocio.
Póngase en contacto con la Oficina de Buenas Prácticas Comerciales, las asociaciones industriales y las agencias de concesión de licencias y de informes de crédito para asegurarse de que no hay quejas contra la empresa.
Si el negocio todavía parece prometedor después de su análisis preliminar, su equipo de adquisición debería empezar a examinar los posibles beneficios del negocio y su precio de venta.
Cualquiera que sea el método que utilice para determinar el precio justo de mercado de la empresa, su evaluación del valor de la empresa debe tener en cuenta cuestiones como la salud financiera de la empresa, su historial de ganancias y su potencial de crecimiento, así como sus activos intangibles.
Para tener una idea de los rendimientos previstos de la empresa y las futuras necesidades financieras, pida al propietario del negocio y/o a los contables que le muestren los estados financieros proyectados.
Los balances, las declaraciones de ingresos, los estados de flujo de caja, las notas a pie de página y las declaraciones de impuestos de los últimos tres años son todos indicadores clave de la salud de una empresa.
Estos documentos le ayudarán a realizar un análisis financiero que pondrá de relieve cualquier problema subyacente y también proporcionará una visión más detallada de una amplia gama de información menos tangible.
25 Cosas a Considerar.
A continuación se presenta una lista de verificación de los artículos que deben ser evaluados para verificar el valor de un negocio antes de tomar una decisión de compra:
1. Inventario.
Se refiere a todos los productos y materiales inventariados para su reventa o uso en el servicio a un cliente.
Usted o un representante cualificado debe estar presente durante cualquier examen del inventario.
Debería conocer el estado del inventario, lo que está disponible en la actualidad, y lo que estaba disponible al final del último año fiscal y el anterior.
También deberías hacer que se evalúe el inventario.
Después de todo, este es un activo difícil y necesitas saber qué valor en dólares asignarle.
Además, comprueba el inventario para ver si se puede vender.
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Cuál es su calidad?
- ¿En qué condiciones está?
Tenga en cuenta que no tiene que aceptar el valor de este inventario: está sujeto a negociación.
Si cree que no se ajusta a lo que desea vender, o si no es compatible con su mercado objetivo, entonces, por todos los medios, plantee esos puntos en las negociaciones.
2. Muebles, accesorios, equipo y edificio.
Esto incluye todos los productos, equipo de oficina y activos de la empresa.
Consigue una lista del vendedor que incluya el nombre y el número de modelo de cada equipo.
A continuación, determine su estado actual, el valor de mercado cuando se compró frente al valor actual de mercado, y si el equipo fue comprado o arrendado.
Averigüe cuánto ha invertido el vendedor en mejoras y mantenimiento de la propiedad para mantener la instalación en buenas condiciones.
Determine qué modificaciones tendrá que hacer al edificio o a la disposición para que se ajuste a sus necesidades.
3. Copias de todos los contratos y documentos legales.
Los contratos incluirían todos los acuerdos de arrendamiento y compra, acuerdos de distribución, acuerdos de subcontratistas, contratos de venta, contratos sindicales, acuerdos de empleo y cualquier otro instrumento utilizado para vincular legalmente a la empresa.
Además, evalúe todos los demás documentos legales, como las declaraciones de nombres comerciales ficticios, los artículos de constitución, las marcas registradas, los derechos de autor, las patentes, etc.
Si está considerando un negocio con propiedad intelectual valiosa, haga que un abogado lo evalúe.
En el caso de un contrato de arrendamiento de bienes raíces, hay que averiguar si es transferible, cuánto tiempo dura, sus términos y si el propietario necesita dar su permiso para la cesión del contrato.
4. Incorporación.
Si la empresa es una sociedad anónima, compruebe en qué estado está registrada y si está operando como una sociedad extranjera dentro de su propio estado.
5. Declaraciones de impuestos de los últimos cinco años.
Muchos propietarios de pequeñas empresas utilizan el negocio para sus necesidades personales.
Pueden comprar productos que utilizan personalmente y cargarlos al negocio o tomar vacaciones con fondos de la empresa, ir a ferias comerciales con sus cónyuges, etc.
Tienes que usar tus habilidades analíticas y las de tu contador, para determinar cuál es el valor financiero neto real de la compañía.
6. Los estados financieros de los últimos cinco años.
Evalúe estas declaraciones, incluyendo todos los libros y registros financieros, y compárelas con sus declaraciones de impuestos.
Esto es especialmente importante para determinar la capacidad de ganancia del negocio.
Los ratios de ventas y de explotación deben examinarse con la ayuda de un contable familiarizado con el tipo de negocio que se está considerando.
Los coeficientes de explotación también deben compararse con los coeficientes de la industria, que pueden encontrarse en los informes anuales elaborados por Robert Morris & Associates y Dun & Bradstreet.
7. Registros de Ventas.
Aunque las ventas se registrarán en los estados financieros, también debe evaluar los registros de ventas mensuales de los últimos 36 meses o más.
Desglose las ventas por categorías de productos si se trata de varios productos, así como por ventas en efectivo y a crédito.
Este es un valioso indicador de la actividad comercial actual y proporciona cierta comprensión de los ciclos por los que puede pasar el negocio.
Compare las normas de la industria de los patrones estacionales con lo que se ve en el negocio.
También, obtenga las cifras de ventas de las 10 cuentas más grandes de los últimos 12 meses.
Si el vendedor no quiere liberar sus cuentas más grandes por nombre, está bien asignarles un código.
Sólo te interesa el patrón de ventas.
8. Lista completa de pasivos.
Consulte a un abogado y contador independiente para examinar la lista de responsabilidades y determinar los posibles costos y ramificaciones legales.
Averigüe si el propietario ha utilizado activos como bienes de capital o cuentas por cobrar como garantía para asegurar los préstamos a corto plazo, si existen embargos por parte de los acreedores sobre los activos, demandas u otras reclamaciones.
Su contador también debe comprobar si hay pasivos no registrados, como reclamaciones de prestaciones a empleados, acuerdos extrajudiciales que se están pagando, etc.
9. Todas las cuentas por cobrar.
Desglósalos por 30, 60, 90 y más días. La verificación de la antigüedad de las cuentas por cobrar es importante porque cuanto más largo sea el período en que estén pendientes, menor será el valor de la cuenta.
También deberías hacer una lista de las 10 cuentas principales y comprobar su solvencia.
Si la clientela es solvente y la mayoría de las cuentas están pendientes más de 60 días, una política más estricta de cobro de créditos puede acelerar el cobro de las cuentas por cobrar.
10. Todas las cuentas por pagar.
Al igual que las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar deben desglosarse en 30, 60 y 90 días.
Esto es importante para determinar cuán bien fluye el efectivo a través de la empresa.
En las cuentas por pagar de más de 90 días de antigüedad, debe comprobar si algún acreedor ha puesto un gravamen sobre los activos de la empresa.
11. Revelación de la deuda.
Esto incluye todos los pagarés pendientes, préstamos y cualquier otra deuda a la que la empresa haya accedido.
Vea también si hay inversiones comerciales en los libros que puedan haber tenido lugar fuera de la zona normal.
Mira el nivel de los préstamos a los clientes también.
12. La mercancía regresa.
- ¿Tiene el negocio una alta tasa de rentabilidad?
- ¿Ha subido en el último año?
Si es así, ¿puede aislar las razones de las devoluciones y corregir el problema o problemas?
13. Los patrones de los clientes.
Si este es el tipo de negocio que puede rastrear a los clientes, usted querrá saber las características específicas relativas a los clientes actuales, tales como:
- ¿Cuántos son compradores por primera vez?
- ¿Cuántos clientes se perdieron durante el año pasado?
- ¿Cuándo es la temporada alta de compras para los clientes actuales?
- ¿Qué tipo de mercancía es la más popular?
14. Estrategias de marketing.
- ¿Cómo obtiene el propietario los clientes?
- ¿Ofrece descuentos, hace publicidad agresiva o realiza campañas de relaciones públicas?
Deberías obtener copias de toda la literatura de ventas para ver el tipo de imagen que está siendo proyectada por el negocio.
Cuando mire la literatura, finja que es un cliente que está siendo solicitado por la compañía.
¿Cómo te hace sentir?
Esto puede dar una idea de cómo es percibida la empresa por su mercado.
15. Los costos de la publicidad.
Analizar los costos de publicidad.
A menudo es mejor para un negocio posponer el beneficio de fin de año hasta el año siguiente gastando mucho dinero en publicidad durante el último mes del año fiscal.
16. Comprobación de precios.
Evalúe las listas de precios y los programas de descuentos actuales para todos los productos, la fecha del último aumento de precio y el porcentaje de aumento.
Incluso podría volver a mirar el aumento de precios anterior para ver qué porcentaje fue y determinar cuándo es probable que pueda aumentar los precios.
De nuevo, comparen lo que ven en el negocio que están viendo, con los estándares de la industria.
17. Historia de la industria y el mercado.
Debe analizar la industria, así como los segmentos de mercado específicos de los objetivos de negocio.
Hay que averiguar si las ventas en la industria, así como en el segmento de mercado, han estado creciendo, disminuyendo o han permanecido estancadas. Esto es muy importante para determinar el potencial de beneficios futuros.
18. Ubicación y área de mercado.
Evaluar la ubicación del negocio y el área de mercado que lo rodea.
Esto es especialmente importante para los minoristas, que extraen la mayoría de sus negocios de la zona comercial principal.
Debe realizar un análisis exhaustivo de la ubicación del negocio y de las zonas comerciales que lo rodean, incluyendo las perspectivas económicas, la demografía y la competencia.
Para los negocios de servicios, consigue un mapa del área cubierta por el negocio.
Averigüe, basándose en la ubicación de varias cuentas, si existen requisitos especiales para la entrega del producto, o cualquier dificultad de transporte que tenga la empresa para llevar el producto al mercado.
19. La reputación del negocio.
La imagen del negocio a los ojos de los clientes y proveedores es extremadamente importante.
Como mencionamos, la imagen del negocio puede ser un activo o un pasivo.
Entrevistar a los clientes, los proveedores y el banco, así como a los propietarios de otras empresas de la zona, para determinar la reputación de la empresa.
20. Lazos vendedor-cliente.
Debes averiguar si algún cliente está relacionado o tiene algún vínculo especial con el actual propietario del negocio.
- ¿Cuánto tiempo ha estado en la compañía una cuenta de este tipo?
- ¿Qué porcentaje del negocio de la empresa corresponde a este cliente o conjunto de clientes en particular?
- ¿Continuará este cliente comprando a la compañía si cambia de propietario?
21. Sueldos Inflados.
Algunos sueldos pueden estar inflados o quizás el actual propietario puede tener un pariente en la nómina que no trabaja para la empresa.
Todas estas posibilidades deben ser analizadas.
22. Lista de empleados actuales y organigrama.
Los empleados actuales pueden ser un activo valioso, especialmente el personal clave.
Evaluar el organigrama para entender quién es responsable ante quién.
También debes mirar las prácticas de gestión de la empresa y conocer los salarios de todos los empleados y su duración de empleo.
Examinar los contratos entre la dirección y los empleados que existan aparte de un acuerdo sindical, así como los detalles de los planes de beneficios de los empleados; la participación en los beneficios; los seguros de salud, de vida y de accidentes; las pólizas de vacaciones; y cualquier demanda relacionada con los empleados contra la empresa.
23. Requisitos de la OSHA.
Averigua si la instalación cumple con todos los requisitos de seguridad y salud ocupacional y si ha sido inspeccionada.
Si cree que el vendedor está «cubriendo» esto y ve algunas cosas que cree que no son seguras en el lugar, puede pedir a la Administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA) que le ayude con una inspección.
Como comprador potencial de un negocio que puede estar bajo el escrutinio de la OSHA, debe estar seguro de que no está comprando un negocio inseguro.
Algunos vendedores pueden percibir su petición de ayuda a la OSHA como un truco sucio. Pero debe darse cuenta de que como comprador potencial y serio, debe proteger su posición.
24. Seguro.
Establecer qué tipo de cobertura de seguro se tiene para la operación del negocio y todas sus propiedades, así como quién es el suscriptor y el representante de la compañía local, y cuánto son las primas.
Algunas empresas no están suficientemente aseguradas y operan en situaciones potencialmente desastrosas en caso de incendio o de una catástrofe importante. Si usted entra en una operación con seguro insuficiente, podría ser eliminado si se produce una pérdida importante.
25. Responsabilidad del producto.
El seguro de responsabilidad civil de productos es de particular interés si está comprando una empresa de fabricación.
La cobertura de los seguros puede cambiar drásticamente de un año a otro, y esto puede afectar notablemente al flujo de caja de una empresa.
Determinar un precio justo.
Ninguna decisión está más cargada emocionalmente que decidir el precio de un negocio existente.
El propietario tiene una idea de cuánto vale el negocio, mientras que el comprador suele tener otro punto de vista.
Cada parte está tratando desde una perspectiva diferente y, por lo general, la que esté mejor preparada tendrá más influencia cuando el proceso entre en la etapa de negociación.
Tenga en cuenta que la mayoría de los vendedores determinan el precio de su negocio de forma arbitraria o mediante una fórmula especial que puede aplicarse sólo a esa industria. De cualquier manera, no suele haber muchos hechos sólidos en los que basar sus decisiones.
El precio es un elemento muy difícil de precisar y, por lo tanto, es para que el comprador lo evalúe.
Hay algunos factores que influirán en el precio, como las condiciones económicas.
Por lo general, los negocios se venden a un precio más alto cuando la economía está en expansión, y a un precio mucho más bajo durante las recesiones.
La motivación también es un factor importante.
Si el vendedor tiene muchos problemas financieros personales, puede comprar el negocio a un precio de descuento jugando al juego de la espera.
Por otro lado, nunca debes dejar que el vendedor sepa lo mucho que quieres comprar el negocio. Esto puede afectar el precio que pagas de manera adversa.
Más allá de estos factores, se puede determinar el valor de un negocio utilizando varios métodos diferentes que se examinan a continuación.
Valores del Libro.
Es una forma bastante precisa de determinar el precio de un negocio, pero hay que tener cuidado con este método.
Para llegar a un precio basado en el valor contable, todo lo que hay que hacer es averiguar cuál es la diferencia entre el activo y el pasivo de una empresa para llegar a su valor neto.
Esto normalmente ya se ha hecho en el balance.
El valor neto se multiplica entonces por uno o dos para llegar al valor contable.
Esto podría parecer bastante simple.
Para comprobar el número, todo lo que tienes que hacer es listar los activos y pasivos de la compañía.
Determinar su valor, llegar al valor neto, y luego multiplicarlo por el número apropiado.
Los activos suelen incluir cualquier inventario no vendido, mejoras en el arrendamiento, instalaciones, equipo, bienes raíces, cuentas por cobrar y suministros.
Las responsabilidades pueden ser cualquier cosa. Incluso podrían incluir el negocio en sí.
Normalmente, usted quiere listar cualquier deuda no pagada, impuestos no cobrados, embargos, juicios, demandas, malas inversiones… cualquier cosa que cree un drenaje de efectivo sobre el negocio.
Aquí es donde se pone difícil.
En el balance general, los activos fijos suelen figurar por su valor depreciado, no por su valor de reposición.
Por lo tanto, no hay un verdadero costo asociado con los activos fijos.
Eso puede crear valores muy inconsistentes. Si los activos se han depreciado a lo largo de los años hasta un nivel de cero, no hay nada en lo que basar un valor contable.
Retorno de la inversión.
El medio más común de juzgar cualquier negocio es por su retorno de inversión (ROI), o la cantidad de dinero que el comprador obtendrá del negocio en ganancias después del servicio de la deuda y los impuestos.
Sin embargo, no confundas el retorno de la inversión con el beneficio.
No son lo Mismo.
El retorno de la inversión es la cantidad del negocio.
El beneficio es un criterio por el cual se mide el rendimiento del negocio.
Típicamente, una pequeña empresa debería obtener un rendimiento de entre el 15 y el 30 por ciento de la inversión.
Este es el promedio neto en dólares después de impuestos.
La depreciación, que es un dispositivo de planificación fiscal y de flujo de caja, no debe contarse en la red porque debe reservarse para reemplazar el equipo.
Muchos dueños de negocios novatos mirarán un estado financiero y dirán: «Hay 5.000 dólares que podemos quitar por depreciación».
Bueno, hay una razón para un programa de depreciación.
Eventualmente el equipo se desgasta y debe ser reemplazado, y a veces tiene que ser reemplazado mucho antes de lo esperado.
Esto es especialmente cierto cuando se considera un negocio con equipo antiguo.
La sabiduría de comprar un negocio radica en su potencial de ganar dinero con el dinero que se pone en él.
Usted determina el valor de ese negocio evaluando cuánto dinero va a ganar con su inversión.
El negocio debe tener la capacidad de pagarse a sí mismo.
Si puede hacer esto y le da un retorno de su inversión en efectivo del 15 por ciento o más, entonces tiene un buen negocio.
Esto es lo que determina el precio.
Si el vendedor está financiando la compra del negocio, su estado de cuenta de operaciones debe tener un calendario de pagos que se puede sacar de los ingresos del negocio para pagar por él.
¿Un 15 por ciento neto para un negocio parece alto? Todo el mundo quiere saber si un negocio obtiene dos, tres o diez veces más beneficios.
Escuchan que se sacuden las relaciones precio/beneficio y olvidan que tales relaciones se refieren comúnmente a las empresas que cotizan en la bolsa de valores.
En las pequeñas empresas, esas proporciones tienen un valor limitado.
Una gran empresa puede ganar el 10 por ciento de su inversión y ser extremadamente saludable.
Los grandes supermercados obtienen un dos o tres por ciento de sus ventas, pero este pequeño porcentaje representa un volumen enorme.
Los pequeños negocios son diferentes.
La pequeña empresa debería obtener un mayor rendimiento porque el riesgo de la empresa es mayor.
Lo importante para usted, como comprador de una pequeña empresa, es darse cuenta de que, independientemente de las prácticas de la industria para las grandes empresas, es el retorno de la inversión lo que más debe preocuparle.
¿Es realista? Si el precio es realista para la cantidad de dinero que tiene que invertir, entonces puede considerarlo un negocio viable.
Ganancias Capitalizadas.
La valoración de una empresa basada en las ganancias capitalizadas es similar al método de evaluación del rendimiento de la inversión, salvo que se utilizan las ganancias normales para estimar las ganancias proyectadas, que luego se dividen por una tasa de capitalización estándar.
Entonces, ¿qué es una tasa de capitalización estándar?
La tasa de capitalización se determina conociendo el riesgo de la inversión en la empresa en comparación con otras inversiones, como los bonos del Estado o las acciones de otras empresas.
Por ejemplo, si la tasa de rendimiento de la inversión en bonos del Estado es del 18 por ciento, entonces la empresa debería proporcionar un rendimiento del 18 por ciento o mejor de la inversión en ella.
Para determinar el valor de un negocio basado en las ganancias capitalizadas, utilice la siguiente fórmula:
Ganancias proyectadas x Tasa de capitalización = Precio
Así que, después de analizar el mercado, la competencia, la demanda del producto y la organización del negocio, se determina que las ganancias proyectadas podrían aumentar a 25.000 dólares por año durante los próximos tres años.
Si su tasa de capitalización es del 18 por ciento, entonces el valor del negocio sería:
$25,000 / .18 = $138,888
En general, una buena tasa de capitalización para las adquisiciones oscilará entre el 20 y el 40 por ciento. Si el vendedor pide mucho más de lo que usted ha determinado que son las ganancias capitalizadas, entonces tendrá que intentar negociar un precio más bajo.
Valor intangible.
Algunos dueños de negocios tratan de vender la buena voluntad como un activo.
Normalmente, en los procedimientos contables diarios, la mayoría de las compañías ponen quizás un dólar como valor del fondo de comercio.
No hay duda de que la buena voluntad tiene valor, sobre todo si el negocio ha construido un comercio regular y una base sólida de cuentas.
Pero es el valor financiero de las cuentas, no su valor psicológico, lo que debe figurar en cualquier estado financiero.
La buena voluntad como tal no es un activo.
Usted como comprador evaluaría el negocio basado en el retorno de la inversión.
Ciertas reglas del juego pueden cambiar al entrar en los campos de adquisición y fusión. Suponga que compra su competencia, fusiona todas sus instalaciones y duplica su volumen.
Ahora los factores de trabajo y de gastos generales son mucho más bajos.
Por lo tanto, aunque el vendedor estuviera perdiendo tal vez un 5 por ciento al año, si los incorpora a su empresa, que gana un 15 por ciento al año, podría permitirle aumentar las ventas y acabar ganando un 20 por ciento.
El Arte del Trato.
Decidir un precio, sin embargo, es sólo el primer paso en la negociación de la venta.
Lo más importante es cómo se estructura el trato. David H. Troob, presidente de Geneva Companies, una empresa nacional de servicios de fusiones y adquisiciones, sugiere que esté dispuesto a pagar entre el 30 y el 50 por ciento del precio en efectivo, y a financiar la cantidad restante.
Puede financiarse a través de un prestamista tradicional, o los vendedores pueden acordar «mantener un no», lo que significa que aceptan pagos durante un período de tiempo, tal como lo haría un prestamista.
A muchos vendedores les gusta este método porque les asegura ingresos futuros.
Otros vendedores pueden acordar condiciones diferentes, por ejemplo, aceptar beneficios como un coche de la empresa durante un período de tiempo después de que el trato se haya completado.
Estos métodos pueden reducir la cantidad de dinero por adelantado que usted necesita; Troob aconseja, sin embargo, que usted siempre debe tener un abogado que revise cualquier arreglo para cuestiones de legalidad y responsabilidad.
Un individuo que compra una empresa tiene dos opciones para estructurar el trato (suponiendo que la transacción no sea una fusión).
La primera es la adquisición de activos, en la que se adquieren sólo los activos que se desean.
En el lado positivo, la adquisición de activos le protege de responsabilidades legales no deseadas, ya que en lugar de comprar la corporación (y todos sus riesgos legales), usted está comprando sólo sus activos.
En el lado negativo, la adquisición de un activo puede ser muy costosa.
El proceso de compra de activos es complicado y también abre la posibilidad de que el vendedor aumente el precio de los activos deseables para compensar las pérdidas de los no deseados.
La otra opción es la adquisición de acciones, en la que se compran acciones.
Entre otras cosas, esto significa que debe estar dispuesto a comprar todos los activos del negocio… y asumir todos sus pasivos.
El contrato de compra definitivo debe estructurarse con la ayuda de su equipo de adquisición para reflejar con gran precisión su comprensión e intenciones en relación con la compra desde un punto de vista financiero, fiscal y jurídico.
El contrato debe incluir todo y debe permitirle rescindir el acuerdo si descubre en cualquier momento que el propietario ha tergiversado intencionadamente la empresa o no ha facilitado información esencial.
También es una buena idea incluir una cláusula de no competencia en el contrato para asegurar que el vendedor no abra una operación de competencia en la calle.
Recuerda, tienes la opción de abandonar una negociación en cualquier momento del proceso si no te gusta cómo van las cosas. «Si no te gusta el trato, no compres», dice Troob. «Sólo porque hayas pasado un mes mirando algo no significa que tengas que comprarlo. No tienes ninguna obligación».
Alternativas al dinero en efectivo.
¿Falta de dinero? Pruebe estas alternativas para financiar la compra de un negocio existente:
Usar los bienes del vendedor.
Tan pronto como compres el negocio, serás dueño de los activos…
Así que ¿por qué no los usas para conseguir financiación ahora?
Haga una lista de todos los activos que está comprando (junto con los pasivos adjuntos) y utilícela para acercarse a los bancos, las compañías financieras y los factores (empresas que compran cuentas por cobrar).
Compra de la cooperativa.
Si no puedes permitirte el negocio tú mismo, intenta ir a comprar en cooperativa con alguien más que sí lo haga.
Para encontrar un probable comprador de la cooperativa, pídele al vendedor una lista de personas que estaban interesadas en el negocio pero que no tenían suficiente dinero para comprar.
Asegúrese de que su abogado redacte un acuerdo de sociedad, incluyendo una cláusula de compra, antes de entrar en cualquier acuerdo de sociedad.
Usar un Plan de Propiedad de Acciones para Empleados (ESOP).
Los ESOP te ofrecen una forma de obtener capital inmediatamente vendiendo acciones de la empresa a los empleados.
Si sólo vende acciones sin derecho a voto, aún conserva el control.
Al ofrecerse a establecer un plan ESOP, puede ser capaz de conseguir un negocio por tan sólo el 10 por ciento del precio de compra.
Un alquiler con opción de compra.
Algunos vendedores le permitirán arrendar un negocio con opción de compra. Haces un pago inicial, te conviertes en un accionista minoritario y manejas el negocio es si fuera tuyo.
Asumir pasivos o disminuir cuentas por cobrar.
Reducir el precio de venta asumiendo las responsabilidades del negocio o haciendo que el vendedor se quede con las cuentas por cobrar.
Errores comunes a evitar
No estés demasiado ansioso cuando busques comprar un negocio.
Como ya hemos mencionado, si estás demasiado ansioso, esto puede afectar al precio.
Los errores tremendos son cometidos por personas que están ansiosas.
Los consultores de negocios llamados por compradores ansiosos pueden a veces salvar la situación, pero a menudo los consultores no son llamados hasta que se ha cerrado un trato.
Y una vez que tu firma va en esa línea punteada, estás atascado con la compra.
Así que ten en cuenta que la ansiedad o la impaciencia no te ayudará a comprar un negocio.
Tómese su tiempo. Reconocer que siempre hay tiempo para reflexionar sobre el negocio que está en venta.
No importa lo que le diga un corredor de negocios, un vendedor de negocios o cualquier otra persona, siempre hay tiempo.
Nueve de cada diez veces, el negocio que está a la venta va a estar por un tiempo.
Y si no lo es, entonces es el vendedor quien va a ser el ansioso; y la ansiedad del vendedor, por supuesto, es algo que puede ser manipulado para su ventaja como comprador.
Algunos de los errores más comunes son:
- Comprando en el precio: Los compradores no tienen en cuenta el retorno de la inversión.
Si vas a invertir 20.000 dólares en un negocio que produce un 5% neto, es mejor que pongas tu dinero en acciones y productos básicos, en el S&L local o en bonos municipales.
Cualquier tipo de seguridad intangible va a producir más de un cinco por ciento.
- Escasez de Efectivo: Algunos compradores utilizan todo su efectivo para el pago inicial del negocio, aunque la gestión del efectivo en la fase inicial de cualquier negocio, nuevo o existente, es fundamental para el éxito a corto plazo.
No logran predecir el flujo de caja futuro y las posibles contingencias que podrían requerir más capital.
Además, tiene que haber algunos ingresos reservados para construir el negocio a través de la comercialización y los esfuerzos de relaciones públicas.
Así que si tienes 20.000 dólares para invertir, asegúrate de no invertir toda la cantidad.
Quédese con algo del capital.
Aunque las cifras varían de una industria a otra, una contingencia común es el 10 por ciento.
Además, tal vez desee reservar una suma que considere como su capital de trabajo, que en algunas empresas es suficiente para cubrir unos tres meses de gastos.
- Comprando todas las cuentas por cobrar: En general, tiene sentido comprar los créditos, excepto cuando tienen 90 o 120 días de antigüedad, o más.
Con demasiada frecuencia los compradores se hacen cargo de todas las cuentas por cobrar, incluso las que superan los 90 días.
Esto puede ser muy arriesgado porque cuanto más antigua sea la cuenta, más difícil será cobrarla.
Puede protegerse haciendo que el vendedor garantice las cuentas por cobrar; lo que no es cobrable puede ser cargado contra el precio de compra del negocio.
Para las cuentas por cobrar que superen los 90 días, entréguelas al propietario y vea si puede cobrarlas.
- No se han verificado todos los datos: La mayoría de los compradores de empresas aceptan toda la información y los datos que les da el vendedor a valor nominal, sin la verificación de su propio contador.
Preferiblemente un contador público, que pueda auditar los estados financieros.
La mayoría de los vendedores quieren sacar su efectivo del negocio lo antes posible, y los compradores frecuentemente les permiten tomar todos los activos rápidos como cuentas por cobrar, efectivo e inventarios de equipo, y a veces traen equipo.
El vendedor convence al comprador de prácticamente cualquier cosa, sabiendo que el comprador quiere el negocio.
- Los plazos de pago son muy largos: Los propietarios de empresas novatas suelen sobrestimar sus ingresos durante el primer año y asumen pagos excesivos para financiar la compra.
Sin embargo, por lo general, los ingresos rara vez se recuperan.
Durante el primer año de cualquier operación, el propietario experimenta numerosos costos no recurrentes como fallas en el equipo, rotación de empleados, etc.
Por esta razón, tiene sentido tener un programa de pagos que comienza bastante ligero y luego se hace progresivamente más pesado.
Esto es algo que puede ser negociado con un vendedor y no debería ser difícil de arreglar.
- Tratar al vendedor injustamente: La gente piensa que, porque están comprando un negocio, el vendedor está a su merced.
Con demasiada frecuencia, el comprador será frío, rígido y testarudo.
Los vendedores con inteligencia echarán a esa gente y les dirán que no vuelvan.
El hecho de que usted tenga algo de dinero y pueda estar interesado en comprar el negocio, no significa que no vaya a tener que ceder un poco en el proceso de negociación.
Tiempo de Transición.
La transición a la nueva propiedad es un gran cambio para los empleados de una pequeña empresa.
Para asegurar una transición sin problemas, comienza el proceso antes de que se haga el trato.
Asegúrate de que el dueño se sienta bien con lo que va a pasar con el negocio después de que se vaya.
Dedique un tiempo a hablar con los empleados, clientes y proveedores clave antes de tomar el control; cuénteles sus planes e ideas para el futuro de la empresa.
Involucrar a estos actores claves y estar de tu lado hace que manejar el negocio sea mucho más fácil.
La mayoría de los vendedores te ayudarán en un período de transición durante el cual te entrenan en la operación del negocio.
Este período puede variar desde unas pocas semanas hasta seis meses o más.
Después del período de entrenamiento individual, muchos vendedores aceptarán estar disponibles para consulta telefónica por otro período de tiempo.
Asegúrese de que usted y el vendedor se pongan de acuerdo sobre cómo se manejará esta formación, y escríbalo en su contrato.
Si compras la cerradura, las acciones y el barril del negocio, simplemente poniendo tu nombre en la puerta y funcionando como antes, es probable que tu transición sea bastante suave.
Por otro lado, si compras sólo una parte de los activos de la empresa, como su lista de clientes o empleados, y luego haces muchos cambios en la forma de hacer las cosas, probablemente te enfrentes a un período de transición más difícil.
Muchos nuevos propietarios de empresas tienen expectativas poco realistas de que pueden hacer que un negocio sea inmediatamente más rentable.
Por supuesto, necesitas una actitud positiva para dirigir un negocio exitoso, pero si tu actitud es «soy mejor que tú», pronto te enfrentarás al resentimiento de los empleados que has adquirido.
En lugar de eso, mira a los empleados como bienes valiosos. Inicialmente, sabrán mucho más sobre el negocio que usted; use ese conocimiento para ponerse al día, y trátelos con respeto y aprecio.
Los empleados inevitablemente se sentirán preocupados por la seguridad del trabajo cuando un nuevo propietario tome el control.
Esa incertidumbre se multiplica si no les dices cuáles son tus planes.
Muchos nuevos jefes están tan ansiosos por empezar a dirigir el espectáculo, que recortan personal, cambian los precios o hacen otros cambios radicales sin avisar a los empleados.
Involucre al personal en su planificación y mantenga la comunicación abierta para que sepan lo que está sucediendo en todo momento.
Tomar un negocio existente no siempre es fácil, pero con un poco de paciencia, honestidad y trabajo duro, pronto estarás dirigiendo las cosas como un profesional.
